Adama Smitha artykułował retorykę Ładu Burżuazyjnego, podkreślając fundamentalne różnice między społeczeństwami handlowymi, politycznymi i wojennymi. Wszyscy – przekonywał – zawsze praktykują oratorium na innych i próbują ich przekonać do współpracy: „daj mi To czego chcę, a ty będziesz miał Ten czego chcesz.”
Luke Froeb i jego współautorzy w podręczniku ekonomii zarządzania, z którego uczyłem studentów MBA, wyjaśnili, że „sztuka biznesu polega na identyfikowaniu zasobów do zastosowań o niskiej wartości i znajdowaniu sposobów na opłacalne przeniesienie ich do zastosowań o wyższej wartości”. Dwóch absolutnie najlepszych w tej dziedzinie w XX wieku to bardzo znany założyciel Walmartu, Sam Walton, i mniej znany, ale wciąż bardzo ważny założyciel FedMart, a później Price Club, Sol Price.
W artykule z 2023 rCharles Courtemanche, Reginald Harris i ja badamy, w jaki sposób Price i Walton mogą zasługiwać na to, by znaleźć się wśród „istotnych” przedsiębiorców opisanych w książce Jonathana Hughesa z 1966 roku Niewielu najważniejszych: przedsiębiorca i amerykański postęp gospodarczy. Hughes wyjaśnia przedsiębiorczy innowacja w historii Ameryki poprzez historie przedsiębiorców politycznych/religijnych Williama Penna i Brighama Younga; przedsiębiorcy technologiczni Eli Whitney i Thomas Edison; przedsiębiorcy finansowi EH Harriman i JP Morgan; przedsiębiorcy przemysłowi Andrew Carnegie i Henry Ford; oraz biurokratyczni przedsiębiorcy Mary Switzer i Marriner Eccles. Rozwój handlu detalicznego pod koniec XX wieku i jego ciągłe znaczenie sprawiły, że Price i Walton byli interesującymi kandydatami do włączenia do panteonu przedsiębiorczości Hughesa. O Samie Waltonie napisano już wielewięc tutaj skupię się na Sol Price, którego komercyjne dziedzictwo obejmuje nowoczesne kluby magazynowe, takie jak Costco.
Niewiele napisano o Price’ie poza biografią jego syna opublikowaną w 2012 roku, ale nawet ta oferuje fascynujące spojrzenie na człowieka, jego umysł i metody. Price był urodzonym w Nowym Jorku synem imigrantów, a jego ojciec był socjalistycznym organizatorem związkowym. Później przenieśli się do San Diego, a po ukończeniu szkoły prawniczej rozpoczął karierę jako prawnik. Price budował kapitał społeczny, wykonując legalną pracę pro bono na rzecz lokalnych kupców, którzy (na przykład) popadli w kłopoty z komisjami kontroli cen podczas II wojny światowej. Podkreślił, że jego hojność doprowadziła do bardziej lukratywnej pracy – takiej jak rozwody i większe kontrakty – kiedy nadszedł czas, przyjmując język handlu detalicznego: wykorzystywał taką pracę pro bono jako „lider strat” w większych sprawach. Price reprezentował między innymi Stowarzyszenie Lombardów, które znajdowało się pod ciągłą presją ze strony przywódców politycznych stanu, dopóki niezmiennie Stowarzyszenie nie zorganizowało przyjęcia lub zbiórki pieniędzy na rzecz jednego z nich, co nieco złagodziło presję.
Sol Price nie zamierzał zmieniać handlu detalicznego. Natknął się na to przez przypadek i czujność. Był aktywnym członkiem swojej społeczności w San Diego i był prawnikiem kilku sprzedawców detalicznych i hurtowników, w tym zajmujących się biżuterią i alkoholem, którzy sprzedawali do sklepu Fedco w Los Angeles. Towarzyszył swoim klientom do Los Angeles, aby odwiedzić sklep Fedco. Fedco był sklepem, w którym sprzedawano pracownikom rządowym z dużymi rabatami. Price zaobserwował, że wielu pracowników rządowych dojeżdża z San Diego do Los Angeles i wierzył, że podobny sklep mógłby dobrze sobie radzić w San Diego. On i jego partnerzy przedstawili swoją propozycję firmie Fedco, która ją odrzuciła.
Price miał jednak magazyn w San Diego, z którym musiał coś zrobić, i pomyślał: „Dlaczego nie zrobić w San Diego tego, czego Fedco nie chce?” Wkrótce potem w tym magazynie otwarto FedMart, oferujący duże zniżki członkom lokalnych spółdzielczych kas oszczędnościowo-kredytowych. Strategia ta miała dla Price’a kilka zalet, ponieważ wybrał solidną klientelę z klasy średniej, która prawdopodobnie nie wystawiła wielu złych czeków. Ponadto, ponieważ kasy pożyczkowe oferowały mu członkostwo, nie musiał wydawać dużo na reklamę. Obydwa obniżyły koszty, a co za tym idzie, ceny, jakie mógł zaoferować.
Należy zauważyć, że zakładając FedMart, chciał powtórzyć sukces Fedco, docierając do określonej klienteli. Spojrzał na spółdzielcze kasy pożyczkowe, którym patronują pracownicy miast i hrabstw, firmy telekomunikacyjne i inne duże koncerny. Dzięki temu miał tę zaletę, że mógł wstępnie sprawdzić klientów FedMart, aby zmniejszyć koszty, jakie sklepy ponoszą w wyniku kradzieży i błędnych czeków. Członek Okręgowej Unii Kredytowej Pracowników był, jak słusznie uzasadnił Price, prawdopodobnie bardziej uczciwy i godny zaufania niż członek ogółu społeczeństwa; co więcej, członkostwo w kasie oszczędnościowo-kredytowej sygnalizowało, że dana osoba prawdopodobnie nie wypisuje złych czeków. Polityka ta stanowi często pomijaną, ale kluczową różnicę między magazynami członkowskimi (szczególnie na początku ich działalności) a sklepami takimi jak Walmart: FedMart i Price Club wstępnie wybierały swoich klientów na podstawie wiarygodności. Tymczasem Walmart boryka się ze znacznym spadkiem sprzedaży, ponieważ wpuści dosłownie każdego. Na przykład Costco nie akceptowało bonów żywnościowych aż do 2009 roku, co było jednym ze sposobów sprawdzania swoich klientów.
W pewnym sensie FedMart był przedmiotem badania niepotrzebne odkrycie. Przepisy dotyczące utrzymywania cen odsprzedaży zabraniały sprzedawcom detalicznym udzielania rabatów od sugerowanej przez producenta ceny detalicznej, chyba że – i to było kluczowe – był to sklep członkowski. Sieć EJ Korvette w Nowym Jorku rozwiązała ten problem, rozdając przy drzwiach karty członkowskie, wykorzystując w ten sposób lukę prawną. FedMart oferował produkty marek własnych po niskich cenach i odmawiał prowadzenia interesów z firmami, które stanowczo egzekwowały tak zwane przepisy „sprawiedliwego handlu”. Price dokonał wielkiego zamachu stanu w latach 70. XX wieku, kiedy kalifornijskie przepisy dotyczące minimalnych cen alkoholu zderzyły się z przepisami federalnymi. kontrole cen. Sądy orzekły, że kontrole federalne mają pierwszeństwo przed kontrolami stanowymi i Price w końcu mógł zaoferować zniżki na alkohol, o które zabiegał od lat.
Price zidentyfikował sześć „praw”, którymi kieruje się w swoich decyzjach biznesowych. Jego firmy musiały magazynować odpowiedni rodzaj produktów we właściwym miejscu, we właściwym czasie, we właściwej ilości, we właściwym stanie i po właściwej cenie. On i jego podwładni na każdym kroku musieli podejmować trudne przedsiębiorcze decyzje.
Price stosował tak zwaną „inteligentną utratę sprzedaży”, co wydaje się głupie – w handlu detalicznym mogłoby tak być prawdopodobnie być czymś takim jak inteligentny utratę sprzedaży? – ale co ma sens, gdy się nad tym zastanowisz nieco dokładniej. Magazyny zazwyczaj oferują produkty jednej marki w jednym rozmiarze. Przykładem ze sklepów Price’a był olej „trzy w jednym”. Nosili jeden duży rozmiar w oparciu o kilka przekonań. Szybkie Google pokazało dwa rozmiary: osiem uncji i trzy uncje. Sprzedaż trzech ośmiouncjowych puszek oleju „trzy w jednym” kosztuje mniej niż sprzedaż ośmiu trzyuncjowych puszek; muszą być dotykane mniej razy przez mniejszą liczbę rąk od chwili otrzymania do chwili opuszczenia sklepu przez klienta, a ponadto odwracają się szybciej, co oznacza, że kapitał Price’a spędza mniej czasu uwięziony w wolno rotujących zapasach. Price mógł sprzedać więcej olejku „trzy w jednym”, zaopatrując się także w mniejszy rozmiar, ale był skłonny zrezygnować ze sprzedaży…inteligentniemożna powiedzieć, aby czerpać korzyści z wyższych obrotów i niższych kosztów obsługi.
Price to pomijany innowator, który zasługuje na poczesne miejsce, obok Sama Waltona, JC Penneya, rodziny Kresge i Charlesa Walgreena, wśród ludzi, którzy zmienili sposób, w jaki Amerykanie robią zakupy i którzy rozwinęli cały sektor w oparciu o tworzenie wartości poprzez właściwe wykorzystanie „sześciu praw” Price’a. Oczywiście właściwa kombinacja „praw” nie istnieje niezależnie od procesu zastosowanego do jej znalezienia. Trzeba to odkryć, a do tego Price potrzebował wolności – i znacznie szerszej przestrzeni, w której ludzie mogą szukać tego, co najlepsze, co mogą zaoferować.
Jak Price to zrobił? Wyobraził sobie przyszłość, jakiej nie wyobrażał sobie nikt inny, i zaryzykował zasoby, aby ją urzeczywistnić. To była ryzykowna propozycja. Dość często ludzie wyobrażają sobie przyszłość i odkrywają, że nie jest ona zgodna z rzeczywistością.
Price i jego ludzie byli w stanie dokonać odkryć. Tak jak wynalazca sosu Tabasco mógł poczynić znaczne postępy, wykorzystując kilka nadwyżek butelek wody kolońskiej, tak jeden z nabywców Price’a, który współpracował z dostawcą, aby zobaczyć, co mógłby sprzedać w dużych ilościach luzem, przypomniał sobie, że jeden z producentów wódki, z którym współpracowali, używał wyjątkowo dużych plastikowych butelek. Przyszło mu do głowy, że płyn do płukania jamy ustnej mogliby pakować w ten sam sposób.
Sam Walton, Sol Price i wielu innych innowatorów w handlu detalicznym również przetarło ważne szlaki w zakresie wykorzystania danych do analizy i zrozumienia zachowań konsumentów. W XXI wieku postęp w technikach statystycznych i oprogramowaniu ułatwia analitykom identyfikację i eliminację kosztów w łańcuchu dostaw. Dostawa i dystrybucja tworzą wartość. W rzeczywistości może to być jedna z najważniejszych prac podejmowanych w całym procesie przenoszenia towarów z pola na stół.
Czy Price wszystko dobrze ujął? Nie. W pewnym momencie został zmuszony do opuszczenia FedMart po wrogim przejęciu. On i jego syn Robert ponownie zrewolucjonizowali handel detaliczny, zakładając Price Club, wprowadzając świat do nowoczesnego sklepu klubowego magazynowego. Zbiegiem okoliczności przedsiębiorca nazwiskiem Jeffrey Brotman zwrócił się później do Price Club w sprawie otwarcia sklepu w Seattle. Price Club upadłby, więc Brotman zatrudniłby jednego z czołowych menedżerów Price Club, Jima Sinegala, i założył własną firmę. Być może o tym słyszałeś; to sklep o nazwie Costco, który później połączył się z Price Club.
Adam Smith argumentował, że w społeczeństwie komercyjnym zawsze „ćwiczymy oratorium na innych”.. Cena jest propozycją. Oferty i zapytania…Dam ci 50 dolarów za to pudełko kart baseballowych, drogi sprzedawco z serwisu eBay, I „Ten galon mleka z witaminą D może być Twój za 3 dolary, kochany kliencie Aldi„…są ćwiczeniami oratorskimi skondensowanymi w bardzo prostych, łatwych do interpretacji sygnałach. Sol Price, podobnie jak Michael Cullen, Clarence’a Saundersaa przed nim EJ Korvette, a po nim Sam Walton i Jeff Bezos zmienili grę, zmieniając sposób, w jaki praktykujemy komercyjne oratorium między sobą.
—
Niektóre fakty zawarte w tym artykule pochodzą od Roberta Price’a Sol Price: rewolucjonista w handlu detalicznym i innowator społeczny. Taylor Grace Carden przekazała pomocne uwagi na temat tego artykułu.
